Риэлтор – одна из самых востребованных профессий в городах с большим количеством населения и активной деловой жизнью. Она же – одна из самых стрессовых, поэтому в агентствах недвижимости так велика «текучка» и не иссякает спрос на хороших специалистов. Как провести собеседование с кандидатами, чтобы сразу «отсеять» людей, не созданных для этой работы, и отыскать будущих гуру квартирного ритейла?
Начнем с главного: хороший риэлтор не может быть малообразованным человеком. У кандидата на эту должность обязательно должен быть солидный бэкграунд: в идеале – юридическое или финансовое образование, может быть успешный опыт работы менеджером по продажам в крупной компании, в конце концов – достаточный жизненный опыт. При отборе специалистов на вакансию риэлтора «эйчары» часто отдают приоритет бывшим военным, государственным служащим, инженерам – людям, привыкшим к дисциплине и работе с документацией.
И ум, и одежка
Достойный внешний вид, умение грамотно вести беседу, правильная речь – очень важные параметры при работе на продаже и аренде объектов даже класса «эконом», не говоря уже об «элитке». Своя машина – тоже плюс, как из соображений мобильности, так и соображений престижности (и самого риэлтора, и представляемого им агентства).
Главные качества характера: высокая стрессоустойчивость, умение аргументированно убеждать (тактично, без лишнего нажима), способность легко наладить контакт с любым человеком, произвести приятное впечатление, пунктуальность, обязательность, неконфликтность.
Как показывает практика, успеха в этой профессии добиваются трудоголики и люди с высокой мотивированностью на результат (считай – материальной заинтересованностью). Риэлтора «кормят ноги», а живет он на посреднические проценты от заключенных сделок. Не лениться показывать объекты, расположенные в разных частях города, не бояться пробок, ненормированного рабочего дня, стараться подстраиваться под нужды и распорядок клиента – вот из чего состоят рабочие будни риэлтора.
Первое впечатление
Зачастую приходящие на собеседование риэлторы уже не новички в профессии. С падением доходов от частной практики «под крыло» успешных агентств недвижимости могут попроситься маклеры-индивидуалы со своей базой клиентов и личными наработками. Нередки и «перебежчики» из других агентств. В таком случае, задача руководителя – выяснить причину увольнения с прежнего места работы. Может быть, у кандидата неуживчивый характер или его сочли недобросовестным сотрудником? Часто риэлторов не устраивает размер процентов, получаемых со сделки, или отсутствие стабильного дохода.
Имеет смысл на собеседовании спросить его про достижения на последнем месте работы, о том, каковы были планы продаж и насколько успешно шло их выполнение.
Немалая часть кандидатов отсеивается еще на этапе телефонной беседы. Уже в процессе дистанционного спича можно оценить речь собеседника, уровень его интеллекта, образования и серьезность намерений. Вариант «подработки» для студента или домохозяйки здесь не проходит. Либо риэлтор «впрягается» в работу по полной, либо с первыми неудачами теряет энтузиазм и покидает поле конкурентной борьбы. А борьба за клиента между агентствами и частными маклерами ведется нешуточная. Хозяева квартир часто дают объявления о сдаче или продаже жилья сразу в несколько агентств, выставляют предложения в интернете. Поэтому квартиры по нескольку раз на дню показывают сотрудники конкурирующих компаний. Кто заключит сделку быстрее – тот и получит комиссию.
Очная ставка
В процессе личной встречи с кандидатом на вакансию риэлтора специалист по набору персонала может оценить личное обаяние соискателя, умение «держать удар» при стрессовых вопросах, манеру говорить и убеждать, доброжелательность, здоровую амбициозность, уровень психологической гибкости. При таком собеседовании можно узнать, как поведет себя риэлтор в штатных и нестандартных ситуациях, оценить уровень его квалификации и намерение расти в профессии, отношение к корпоративным ценностям и умение работать в команде.
Разговор на общие темы (политика, экономика, искусство, философия) поможет раскрыть личность собеседника сразу с нескольких ракурсов.
Для того чтобы рассматриваемые кандидаты были в равных условиях, менеджеру, проводящему собеседование, имеет смысл заранее составить скрипт разговора с блоками вопросов, посвященных разным темам.
Отобранных кандидатов после собеседования ожидают стажировка и испытательный срок – от одного до трех месяцев. Хорошие агентства проводят для новичков тренинги и выделяют наставников, помогающих наладить рабочий процесс.
